《伙伴 保险手册》2008年第七期（总第四十九期）目录

编辑部的话

用成熟阅读保险

焦点·报道

话题人物 
黄荣彩：开单！开单！
个偶然的玩笑，让她燃起连续开单挑战自我的念头。原本只想连续开单一个月，却不料，在领导、伙伴、客户和家人的支持下，她的潜力和斗志被完全挖掘出来，一次又一次地突破目标。现在，她的最新目标是：连续开单直到奥运会开幕日——共194天！

管理·展业
团队管理 
聪明的经理重组训
拜访量是销售的生命线。相信很多伙伴对这句话再熟悉不过了。许多主管们都十分重视活动量管理这项基础工作，对“走出去”明确要求、严格把关。如果换一种思维，把“请进来”也作为一种检验活动量的方式，正反两面双轮推动，是不是更有创意，更符合实际呢？

行销天地
营销员如何对答地震保险的“局外”问题

每当灾难降临，保险的重要性就会显现出来。保险公司雪中送炭，如天使降临人间，为遭受损失、处于困境中的家庭、个人和企业带来经济上的补偿，舒危解难、稳定生产、安定生活。

日前，杭州市分公司采取小范围、试点方式销售瑞祥万能险，自5月15日首卖日以来，获得了不错的市场反响。此次只选择了三个收展团队作为销售先行团队，期间涌现出了一些销售能手，今天，就让我们走近其中三位伙伴。

国寿个人养老年金保险（分红型）销售宝典

展业工具  
别致的“座骑”

保险红旗随车飘扬

步城市支公司的蒙小松，想着法儿地包装自己的座骑“豪爵125-8型两轮摩托车”，这辆摩托车很快成为他宣传保险的独特专用工具。饶阳市支公司的王金花，在自己的摩托车上插上一面红旗，被当地的老百姓称为“红色娘子军”。向老百姓宣导着保险理念、中国人寿，一面中国人寿的旗帜在饶阳老百姓的心中冉冉升起。

亮出标语，让宣传无处不在

案例分析  
受益人的指定和变更

专栏 
这汤没法喝

伙伴名片

点燃激情 放飞梦想
——记天津市武清区支公司大碱厂刘跃刚团队

超越梦想 延续辉煌
——记天津市东丽区支公司张宝玲团队

 资讯·知识
新闻月报 
两手都在抓，两手都很硬

伙伴看天下
“中国人寿”品牌价值居国内金融行业首位

保险公司宣传人身险产品不得盲目夸大税收优惠
中国人寿实施2007年度利润分配方案

中国人寿更换董秘刘英齐接任

精神·文化

伙伴沙龙

互动

感谢《伙伴》的“及时雨” 

生活

朴朴的国寿情结

感悟  

寿险行销新视界

文苑

耳唛人生

中插：寻保 （第一期）

“5·12”汶川大地震中国人寿抗震救灾大事记
寻保
问题排行榜
理赔转播
险种素描：养老储蓄的早班车
险种那点事：年金保险为老年生活分忧

原载于2008年第七期（总第49期）《伙伴》“行销天地”

文/周军
　　最好的救灾是“销售保单”！但是灾难时刻的保险营销，一定与平常时营销有所区别。具体说，有这样几点需要注意的：
　　给客户留下较好的第一印象
　　在运用灾难报道展业中，合理反应首先是要展示代理人的同情与悲悯，这是最基本的人道精神，自然也是"传播爱与责任"的保险人的第一要求。太过激情的介绍灾难，太快进入到保险业务介绍，面对大灾难，盲目地“勇敢”去宣传保险，很容易让客户产生代理人“乐见其成”的困惑，这样非常有害于保险工作的开展。
　　婉转切入保险话题，围绕灾难报道，但不直接谈灾难
　　趋利避害是人的本能，虽然灾难会成为人们的日常话题，但实际上客户在心中也会拒绝把灾难与自己相联系。在讲述灾难新闻的时候，千万别让客户误以为你是在借用保险使他本人和灾难发生关系，如果造成这样的情况，那就等于是好工具帮了倒忙。所以，对资料和新闻的运用，只在于提醒到客户有灾难的存在就可以了。
　　另外，作为公共新闻的灾难报道，客户并非接触不到。比较恰当的做法是，有重点地谈一些客户不易了解或易被忽视的情况，比如介绍灾难的赔偿情况，各保险公司的表现等。比如中国人寿这次收养全部地震孤儿，就引起客户的反应。
　　客观展示灾难，介绍灾难中的科学
　　灾难事故的发生，本身就是一个客观存在，不能因为人的主观不愿意而自欺欺人。代理人面对客户完全可以谈灾难，而且应该和客户谈透彻。从灾难的现实到灾难的后果，对个体的影响，特别是各种意外事故（交通/火灾等）的发生概率，地震的成因，冰雪灾难与异常气候，怎样面对各种灾难进行自救与互救。这样的角度，科学而新鲜，而且对客户有益，当然会受欢迎。
　　注意区别客户类型
　　灾难新闻不一定能触动所有的客户，有的客户很感性，以此带入话题，会很快带出他的危机意识，购买保险就相对容易；面对理性的客户，除了讲述灾难和意外的个案外，最好还要有比例、发生概率等数据,也许才能对他有说服效果。
?   在客户有兴趣，和主动要求的情况下，可以介绍相应的险种（主要是意外险和寿险）。
　　通过以上几个环节的铺垫，代理人实际上是围绕着灾难报道，在不知不觉中已经向客户，灌输“风险是客观存在”，“风险随时会降临”，“保险公司值得信赖”，“保险是平时我为人人，有难人人为我”，“有心人应该未雨绸缪，早作准备”的保险观念。在这种情况下，客户通常会主动问起险种或相关的问题。即便不是，代理人也不必着急，下次见面，可能客户就会问起了。

原载于2008年第七期（总第49期）《伙伴》“专栏”

  文/对外经济贸易大学教授王国军
　　每当灾难降临，保险的重要性就会显现出来。保险公司雪中送炭，如天使降临人间，为遭受损失、处于困境中的家庭、个人和企业带来经济上的补偿，舒危解难、稳定生产、安定生活。
　　汶川地震，全国人民众志成城，抗震救灾，保险业也积极参与其中，中国人寿、中国人保等大公司都派遣精兵强将赶赴灾区，竭尽全力做好本公司的理赔工作。然而，保险业所能做的和人们的期望存在着相当大的反差。面对巨大的灾难，保险公司的工作人员也感觉到太多的力所不及之处，人们对保险业在巨灾中的作用存在很多的疑问需要解答。
　　地震发生以来，保险销售人员在展业过程中也面临着很多疑问需要向客户解释。其中，比较典型的问题有：
   “汶川地区发生如此严重的震灾，保险业是否会赔很多钱？”
   “保险公司是否也出售地震保险产品，是否可以为居民的家庭财产，比如房子和车子提供保险保障。”
   “我买的保险包含地震责任吗，保险公司为什么把地震风险列为财产保险的除外责任？”
   “在地震中造成被保险人的伤残与死亡，保险公司会给付保险金吗？”
   “保险业在巨灾中能够做什么？”
　　作为专业的保险营销人员，需要掌握一些关于巨灾保险的知识，提升自己的专业层次，才能正确回答客户提出的问题，并同时宣传和普及保险知识。
　　首先，在汶川的地震中，保险业的赔付量不会太大，更不会使保险公司陷入困境。因为汶川地震，损失主要集中在县域。而在县域业务上，主要是一些大的保险公司在经营，比如中国人寿、中国人保、中国平安、太平洋、新华、泰康等等。大地震中的财产损失虽然是巨量的，但因为投保率非常低，更因为地震损失被列为财产保险的除外责任，所以对保险公司来说不构成大的威胁。与年初的南方雪灾相比，估计这次保险业的赔付额可能还会小一些。因为雪灾造成电力系统和运输系统的损害，对工厂的生产经营造成影响，也对交通运输造成影响，而财产保险中有营业中断险、财产损失险，这些损失都是要赔付的，尤其是断电之后的营业中断险赔付很多。而且雪灾影响的是中国南方广大地区，而不仅仅是一两个县市，赔付量当然差距较大。
　　其次，保险公司之所以将地震损失列为财产保险的除外责任（需要说明的是，责任保险、个人购房抵押贷款保险属于财产保险中的信用和保证保险，也是将地震或地震次生原因所造成的保险财产损失列出除外责任的），这是因为地震和核子辐射等巨灾风险保险公司是无法承担的，单家保险公司无法承受地震所造成的巨额损失，大地震的索赔足以导致保险公司的破产。当然，因为没有将地震损失列为保险责任，保险公司也自然没有收取承保地震风险的保险费，所以，不赔付地震所造成的财产损失也是公平合理的，就像没买盗抢险，车子丢了，保险公司不会赔偿一样。
　　第三，虽然财产保险将地震损失列为除外责任，但绝大部分人身保险都未将因地震引发的保险事故列入除外责任，所以因地震造成死亡和伤残，各家公司出售的定期和终身寿险、个人意外伤害保险、个人意外医疗保险、旅游意外险，学平险等包含意外死亡和人身伤害损失赔偿功能的保险，都是需要根据保险条款的规定进行赔偿的，所以购买寿险和意外险也是可以保障地震这样的巨灾风险的，这充分体现了人身保险的价值，也体现了代理人市场营销的价值。
　　第四，保险公司在对付地震这样的巨灾损失中是可以大有作为的，但其作用的发挥却需要政府推动建立一整套的巨灾保险机制，将政府和众多保险公司、保险中介公司、乃至整个社会的力量整合起来，才有可能。
　　像美国这样的国家，市场化程度非常高，但是美国的很多巨灾项目，比如美国联邦政府的国家洪水保险计划、加利福尼亚州的地震保险项目、佛罗里达州的飓风、地震保险项目、夏威夷的飓风保险项目等等，都是政府牵头或作为项目主导因素做起来的。政府给予大量的补贴，或者通过再保险的形式，动员商业保险公司参与进来，这样政府和保险公司每年就会积累到一大笔巨灾基金，如果发生巨灾损失，所有通过保险公司参与巨灾项目的投保人，不论企业还是个人、家庭，都可以通过巨灾保险获得赔偿。
　　为什么需要政府推动来建立巨灾保险机制呢。其原因有三：
　　第一，化解逆向选择。“逆向选择”这一术语虽然已经被广泛应用于经济研究的多个领域，但它最初却来自于对保险市场的研究。与道德风险一样，逆向选择也是保险业面临的最基本的问题之一。如果逆向选择不能有效化解，保险市场就无法长期存在。所以保险公司在经营过程中的一个基本理念就是控制逆向选择。
     这一定义比较通俗的解释是，在投保的过程中，投保人和保险的选择是相互的，投保人根据自己的风险状况选择是否参加保险，高风险的投保人具有更强烈的参加保险的倾向；而与此同时，保险人甄别投保人的风险状况并选择是否给予保险，力图对高风险的投保人进行剔除，两方的目标是相反、互逆的，故此称为“逆向选择”。
　　如果逆向选择不能有效化解，保险公司将收拢不到足够的风险单位，甚至达不到大数法则的要求，保险精算将难以发挥作用，费率会过高，保险公司的经营也难以保持稳定。
     像洪水、地震、飓风和海啸这样的巨灾，其发生的地域有一定的规律性，甚至比较固定。比如，处于地震带上的地区才有可能发生地震，洪水一般发生在河流的下游、而海啸则发生在海边。这样，没有处于地震带上、或地震活动不活跃区域的单位和个人就没有购买地震保险的积极性，不参加保险；而地震风险大的区域则会积极参加保险，保险公司收拢的都是风险大的保险单位，最终会因为风险太大、保费太高而使保险交易无法达成。
     政府参与的作用主要就是可以化解逆向选择。因为政府可以通过强制要求所有人都参与进来，不论风险的大小。比如社会保险的参与是需要政府出台法律法规来进行强制的；或者政府给予补贴，吸引更多的投保人参与进来，比如中国农村的新型合作医疗，就是通过政府提供保费补贴来调动农民参加合作医疗的积极性。而这些，单个的保险公司是不可能做到的。
     比如，如果中国政府主导建立地震保险制度。中国有13亿人口，大约有4亿多个家庭，如果在政府的强制下或通过补贴激励，有一半的家庭，即两亿个家庭投保，一年一个家庭拿出100元来投保，就是200亿元，十年就是2000亿元。1976年唐山大地震距今已经30多年了，30年积累的地震救灾基金就可以达到6000多亿元（这还没有考虑基金的投资回报）。汶川地震中政府要拿出700多亿元救灾，却显得并不充裕。如果地震救灾基金积累十年，应付这样的大灾却是绰绰有余的。而每个家庭一年拿出100元应该并不困难，如果政府提高参保率，或者再贴10元的话，一个家庭一年平均交纳50元的保费就差不多了，就能保障地震中的家庭住房和汽车等家庭财产损失，如此低廉的费率，绝大多数家庭都是可以接受的。
     第二，政府参与可以将所有保险公司的力量整合起来，共同应付巨灾损失。单凭一家保险公司之力是难以承担地震等巨灾风险的，也就是说对一家保险公司来说是地震风险是不可保的，但若能集所有保险公司之力于一体，加上政府的力量，地震风险就变成可保的了。中国拥有如此广阔的国土，巨灾风险单位数量绝对达到了大数法则的要求，如果不做巨灾保险，而单凭政府救灾或社会捐助，实在是一个巨大的浪费。
　　第三，政府参与制定的一整套的巨灾保险制度和管理规范，可以大大推进巨灾保险制度的发展进程。同时，只有政府才拥有详尽的巨灾损失数据，这是单个保险公司所望尘莫及的。政府可以将这些数据与保险公司的精算部门共享，进行合理的费率区划，风险高的区域的费率略高，风险低的地区费率略低，从而在化解逆向选择的同时保证制度的公平性，这也是单个保险公司所无法做到的。
　　至于政府调动保险公司参与进来的方式方法则有现成的国际经验可以借鉴。政府向保险公司提供巨灾再保险，或者政府向出售巨灾保单的公司发放相应的补贴，或者政府成立专门的巨灾保险公司，或者政府委托保险公司或再保险公司经营巨灾保险，都是可以进一步探讨的模式。
　　

《伙伴》首组图片专题后的故事

文/李婧  图/水漂

六月中的某个周二，我和摄影师水漂如约来到安婧所在的位于朝阳门的职场。我们准备在这里为难产的专题——《专业营销 软硬兼施》量身定制一套配图，这也是《伙伴》杂志创刊四年来第一次尝试自拍专题配图！

模特是来自北京市分公司的安婧和同样具有营销员的专业形象、而且个头能配上她的男搭档——马骏。要知道，安婧穿上高跟鞋可就超过1.70米呢！一番略施粉黛之后，眼前的安婧变得更加靓丽迷人，黑色剪裁合身的小西服上别着精致的司徽；马骏则身穿不很常见的藕色衬衣、黑色西服，金边眼镜给给他添了些儒雅的味道。

拍摄开始了，拍过写真集的安婧进入角色很快，但马骏开始似乎还有些放不开。拍第一个场景是男女模特背靠背，各伸出一只手举起代表营销员专业化的各种证书和资格证。“马骏侧点身子！”“还是安婧换到背光一面好！”“李婧你的反光板再朝安婧方向侧一点！”在摄影师的各种“令”下，我们仨几乎是上蹿下跳，终于摆出摄影师满意的POSE和光线。

排完第一组照片，两个模特感觉越来越到位，马骏的眼神也能“指哪射哪”！在设计一个营销员面对一对男女进行保险宣传的场景时，安婧本色出演营销员，而我就演女客户，马骏自然是扮演男客户。其中有一个镜头要求男女客户对视，作出征求意见的样子。马骏便朝我看过来，眼神专注而深情，我都感觉有些扛不住要笑场了！“马骏眼神很到位，保持！”摄影师边拍边赞道。“因为他刚拍完婚纱照！”对面的安婧不好好“卖保险”倒揭起马骏的老底来。哈哈，难怪呢！于是我们仨就聊起了拍照片的经验，而摄影师则左右开弓不停按快门，连说：“现在氛围很好！就这样！”

经过将近两个小时的拍摄，终于完成室内拍摄，此时已是午饭时间，我们赶紧随便吃了点东西，又冲到总公司楼前拍摄了最后一组照片——城市营销员的展业路。怎么样？这个过程很有意思吧？要不再翻回前面回味一番？

不管男人女人，只要对的那人

文/李婧

    你是否知道，在分清男女的道路上，人类可花了不少功夫。而男女在社会分工中的差异，也随着女性社会地位的提高被一而再再而三地强调——要是在原始社会，哪里有女性发言的份儿啊！进入服务业蓬勃发展的21世纪，女性所扮演的社会角色终于可以扬眉吐气，但男性积累的几千年的职场优势可并没有灰飞烟灭噢！

    在中国，男女平等是促进社会发展的一项基本国策。我们将这个专题献给在营销员中占比大多数的女性伙伴，期望伙伴们换一个视角，更加珍惜国寿这个舞台。而且伙伴们驰骋在金融服务业中重要的寿险营销舞台上，要想更好地与同事合作、更深入地获得客户信任，也需要我们从这个角度把握自己的行为方式，共同取得成功，收获好心情。

艰难的历程——女性的被“发现”（小标题）
    作为一名女性，我很庆幸自己生活在21世纪，而非以前的任何时代。因为直到16世纪解剖学出现后，女性器官仍然被描述成是翻转出来的男性器官——女性仍然被固执地认为是男性发育之不完善体。是的，在很长的一段时间里，历史上对于性别的差异理论，影响最大的是“单性模式”。在这个模式下，女性和男性按同一类被对待，所不同的是，女性是因为体内热量太少使得她们的性器官被留在体内，而不像更完善的男人一样有足够的热量使之推出体外。而且作为男性的非完善体的女性，可以在后天经过自身卓越的锻炼和超长的热量变成男性！

存于柏林国立美术馆的克拉纳赫所作名画《亚当和夏娃》。在《圣经》里，夏娃是亚当用一根肋骨变成的。

    这个模式够荒谬的吧！但流传更广的是那个源自《圣经》的典故：夏娃是亚当用一根肋骨变成的。因此，在数千年的历史进程中，女性一直被当成男性的附属物，没有自己的声音，没有自己的地位，很多时候，女人是被当成仅次于动物的一个群体被历史偶尔提起。
    在中国，这种情况也差不多。一个最明显的例子，就是直到新文化运动时期，女性才有了专属自己的代词“她”，而在此前漫长的上下五千年里，一直只有“他”。女人被一套严密的世俗体系束缚在男权社会里，“三从四德”是好女子的标准；“嫁鸡随鸡嫁狗随狗”是女性的既定命运。
    随着医学、心理学及科学测量法的发展，到了19世纪，相关的专业人员才提供了描述男女区别的新词。直到20世纪七十年代，染色体的发现才从根本上区别了男女，与此同时，也发现了一些人同时具有男女性的特征——他们被称为“阴阳人”——当然这已经超过本文论述的范围。
    在这里，我所想表达的是女性竟然作为“非完善的男人体”存在了如此漫长的时期，被真正当成一个纯粹的、单独的范畴来对待，也仅仅是两百余年的历史。难道，我不该庆幸么？

漫长的过程——女性意识的觉醒（小标题）
    马克思说过“经济基础决定上层建筑”，对于女性意识的觉醒来说，也和经济生活密切相关。

原始社会的看“火”专员
    在原始社会——西方又把这个阶段称为“采食与园艺社会”——男人肩负着狩猎的重任，而女人则负责生儿育女和采集植物果实。我们可以遥想一下那个时代的生活场景：
    入夜，男人肩扛猎物回家——确切地讲应该是“洞”，而此时女人和孩子已经在洞里燃起熊熊烈火以煮食猎物同时驱赶野兽。劳累了一天的男人坐在火堆旁望着火焰发呆——追杀猎物一天，他已经累坏了，这种发呆成为他最好的休息；此时，女人们看到男人平安回来，已经卸下心头的一块石头，正兴高采烈地和别的女人们讨论育儿经和白天看见的蜂鸣蝶舞。在这个阶段，女性已经被洞里的那堆火拴住了——此时人们还不会钻木取火，好不容易留下的这一点“天火”自然需要仔细“保管”，由于生育的任务和体力的差异，女性顺理成章承担起这个任务。

织女的无奈

中国的传统故事“牛郎织女”里讲述的便是农耕社会的男女分工——男耕女织（上图），女性是作为男性的附属品出现；但在中国当代工笔画大家王根生作品《听风》中的新时代女性（下图），已经具有更加独立和自我的精神面貌。

    到了农业社会，由于工具的使用和农耕技术的发明，人类得以定居乐业而非以前的那种逐食物而居（当然一些游牧民族至今仍然保留着逐水草而居的生活习惯）。此时男人也承接前一个历史时期的任务，仍然主要负责外出耕种，而女性则负责在家烹煮和育儿以及纺织——“男耕女织”是这个时期最典型的写照。从某些角度来看，这种分工是互补且平等的，但实际上，农耕正是加剧性别分工差异和等级差异的关键因素。因为男性负责耕种，使他们在继承耕种公有土地的权力上更为有利；同时耕种也增加了他们获得食物、工具以及储存食物容器的机会。于是拥有土地和耕犁的家庭和没有拥有这两样的家庭贫富差距开始产生并拉大。
    而女性所负责的煮食、育儿及织布因为重视程度不如男性的任务，而且可获得资源的机会也少——这又反过来决定了女性所能从事的劳动越发少，因为他们无法购置较为昂贵的工具或资源。这个时期从公元前3000年一直持续到15世纪。

像替身一样参与生产
    私有制、有偿劳动、发展完善的金融机构（如银行和钱庄）、大规模复杂的组织分工促进了资本主义的萌芽和发展，从15世纪到18世纪，这些因素在社会的发展中影响越来越大。资本投入经营获得的收入最终取代了土地拥有权而成为主要的财富形式。
    在13到14世纪期间，家庭化的作坊成为生产的基本单位，核心的劳动单位是婚姻夫妇。而技术或者说手艺，成为作坊发展好坏的决定因素，男性因为可以自由外出（女性相对男性自由更有限）更容易成为学徒，直到四五年之后拥有手艺成为短工，以及最后的能单列门户，而且在他成人之后的结婚、生子和育儿都不会影响他的劳动。此时，为了维护自己的权益，很多利益相关的短工组织起一些同业公会。而女性在整个过程中，只是以男性的妻子、女儿或佣人的身份融入其中。
    16世纪的时候，一些短工甚至会因为有女性参与工会而感到不满——他们甚至声称只有在全是男人工作的地方才是最体面的地方。女性在参与这些工作的时候，即使是同样的劳动强度，得到的报酬却只是男性的三分之一或者更少，而家庭中的女性哪怕是在做最琐碎、最劳累、劳动时间最长的工作，也不被视为是工作而没有薪水。

有规模无声音的参与
    工业化的发展是世界经济史的一次突变，蒸汽机的使用让社会进入一个日新月异的飞速发展时期。此时工厂的出现让女性不得不在家庭与工作中做出抉择——她们难以像家庭作坊时期那样，不离开家也可以参与生产。在工业化最先出现的纺织业，女性被优先雇佣，因为她们被严重低估的薪酬水平，钱多干活少的监工等职务依然牢牢被男性攥在手中。
工业化的出现导致某些职业技能的降低，由于机器的使用，使得很多原先只能由男性负责的工作也可以由女性替换，加之女性的薪酬优势，很快，女性迅速成为重要的生产力量。

1764年由英国纺织工人詹姆斯·哈格里夫斯发明的“珍妮（纺织）机”成为英国工业革命开始的标志，它的出现使大规模的织布厂得以建立，女性开始大规模参与到经济建设中来。

    工业化初期的劳动强度特别高，而且很多工作环境受各种化学制剂影响厉害，工作时间也很长，维护工人权益的工会更加蓬勃发展起来。但是女性由于工资太低，支付不起工会费用，或者由于他们负责的家庭责任使得她们无法参与工会的会议，她们的工作仍然被看成是临时的而非挑战男性权威的——女性只是无声的工作者。
    这样的情景一直持续到20世纪，直到服务业的兴起才有所改观。

服务业带来的最好时光
    20世纪，轻工业取代重工业成为利润较高的行业，而男性的从业优势也因为行业的发展逐渐被忽视。在电子、制衣和化学品等行业，公司越来越喜欢聘用工作更为认真、细致、有耐性的女性。
    也正是在这个阶段，服务业、销售业及信息传播业比生产发挥更重要的作用，办公室逐渐取代工厂成为主要的工作场所——“白领”作为工作服饰正在取代易于洗涤的“蓝领”。人们逐渐发现，这些行业更适合年轻女性，除了她们的能力亦因为她们的长相和令人愉悦的外表。但随着女性结婚或年老，她们很容易被行业抛弃。直到20世纪七十年代，在这些行业中普遍存在对女性婚姻状况和年纪的公开歧视，有些歧视甚至一直持续至今——比如航空乘务员。
    在这一阶段，男性因为竞争意识和团队精神收到赞扬，他们被认为是公司文化的头脑，而女性是公司文化的中心，成为管理层的女性通常负责人事或公共关系的工作。不过相比以前的任何时代，我们不得不承认，虽然仍有遗憾，但如今这个时代，是目前看来女性从业的最好的时代。

营销，不是同时起跑的竞争（小标题）
    说了这么多，其实我只是想表达文章一开始所说的那句话：“作为一名女性，我很庆幸自己生活在21世纪，而非以前的任何时代。”在2007年年底，智联招聘做了一个展望2008年的行业调查表明，今后将持续走俏的行业是地产业、金融业和新能源产业。对于职业女性来说，真是一个好消息！当然，说这么多也不是废话，我的目的是通过对整个经济发展的回顾来分析男女在性格、能力及分析问题时的差异所产生的历史原因。
    虽然并非“男人来自火星，女人来自金星”，但是长期历史分工的不同导致了男女在行为和心理上的差异。比如有人就戏称，女人之所以因为爱逛街是因为原始社会的时候，女人负责采集植物果实，必须逛来逛去反复比较才能找到最大最鲜美的那个果实；而男人在一起时大多沉默寡言，是因为当初他们负责狩猎，一起出动寻找猎物时必须屏住呼吸才能不惊动猎物，而休息习惯发呆则是因为当初打猎回来后太累不愿意讲话。这种分析虽然玩笑成分居多，却也能生动说明问题。
    女性被家庭束缚的时间实在太久远了，当今天我们能够和男性一样同场竞技时，竞技法规已经是被男性制定出很久，但虽然我们起跑晚，优势却不少呢！

男营销员VS女营销员
    说回我们最熟悉的营销业，再用一个我们最熟悉的数据：截至2007年12月31日，中国人寿在册的男女营销员数分别是19万、47万，女性远远多于男性。我们耳熟能详的很多优秀业务员和主管也有很多女性，比如引领行业潮流的刘朝霞、全国第一团队的带头人李江红、广东最大团队的带头人刘瑞玲……这个结果真是应验了妇女创业中心提供的一项调查结果。
    也是2007年年底，该中心的一个调查表明，女性创业成功率高于男性。针对同一个自主创业项目，女性创业成功率比男性高出15％。调查分析，相对于男性来说，女性心细、耐受力强、心理负担小是制胜因素。调查显示，生存、致富和发挥才干、贡献社会是这些选择自主创业女性的最直接动力。看来，憋得太久了也有优势——爆发力强，成功意愿明显啊！
    不过男营销员也不用沮丧，其实优秀的男士也不在少数，比如来自安徽行伍出生的涂碧翔、带领齐鲁第一团队的李振华、在戈壁滩上写辉煌的王光军、江苏国寿业绩最优的褚东东……有多少篇幅就可以列举多少好男儿。男性优秀的推理能力、空间感、理性思维等，同样是营销制胜的杀手锏。

不要让差异变鸿沟
    在生活中，我们要面对的关系成千上万：客户关系、同事关系、夫妻关系、子女关系、父母关系等，但说白了，其实总共只有一种关系——男女关系。交往中的很多冲突和矛盾，起因就在于不了解两性间的差异，盲目地认为对方和自己应该具有一样的行为和心理所导致。
    心理学家葛瑞博士在《男女大不同》中说：男人错误地期待女人要以男人的方式思考、沟通、反应；女人也错误地期待男人要以女人的方式去感觉、沟通、反应。我们都忘了男人和女人应该是不同的，结果我们的关系充满了不必要的磨擦和冲突。其实，此时我们只要提醒自己：男人是从火星来，女人是从金星来的，那么每件事就可得到解释了。
    但得到解释并不够，我们还需要解决问题。只要我们清楚地认识和尊重男女的差异，那么摩擦和误会将减少很多，而交往也将变得更加愉快。我们需要应注意的男女差异主要有以下几条：

• 1、女性倾向和专注于最大注意的人、事、物，男性则倾向于以自我为中心；
  2、女性需要亲密感，男性需要空间感；
  3、女性恐惧被遗弃，男性恐惧被包围；
  4、女性倾向于寻求他人的认同，男性则常做自己喜欢的事；
  5、女性喜欢私下聊天，男性喜欢公开议论；
  6、碰到别人有问题时，男性倾向于提供建议，女性则表示无限同情；
  7、男性比女性更加独立，女性比男性更容易坦然表达自己的情绪；
  8、女性比男性更希望改变对方；
  9、女性比男性拥有更多亲密的朋友。

    说到这里，我忽然想起阿穆隆和许茹芸也唱过一首讲述男女关系的歌曲《男人女人》，人家唱的虽是热恋男女的故事，但最后一句却能在营销或平时的工作中推而广之：“男人男人，女人女人，多么希望你是对的人。”
    其实，说这么多，就是想让大家都知道男女差异是演化的产物，并非我们所能控制。我们都不完美，因此才需要沟通和协调，也因为这样，这个世界才会这么有趣。面对客户的时候，也请这样考虑，请记住，只有当你和对方站在等高线上时，你们的沟通才是有效且愉快的；也只有这样，你才能找到那个对的人！

文/对外经济贸易大学教授  王国军

麦当劳模式，即加盟店模式是指保险公司将自己拥有的商标、产品、专利和专用技术、经营管理模式等以加盟经营合同的形式授予加盟的保险代理人使用，利用对方的资金实现迅速的扩张，加盟者在保险公司统一的业务模式下运作，并向公司支付一定的加盟费用。而专属代理人办公室模式则是指由保险公司直接投资开设连锁店，雇佣代理人。它是由单一资本构成，所有权属于保险公司，由一个决策机构统一投资建设、集中管理，并由总公司统一进行财务核算。

很难从总体上判定麦当劳模式与专属代理人办公室模式孰优孰劣。对保险公司而言，选择合适的，才是重要的。这两种模式的主要区别有以下几点：

1、资本所有形式不同，这是二者最本质的区别。在麦当劳模式中，加盟店具有资产独立性的特征，加盟店之间以及加盟店与保险公司间都是相互独立的，加盟的保险代理人对其店铺拥有所有权。而专属代理人办公室模式下所有店铺由保险公司所有，由其来集中管理。

2、 经济核算形式不同。加盟店模式实行独立核算，加盟店与保险公司都是独立核算的企业，保险代理人在加盟时必须向总公司一次性交纳品牌加盟金。专属代理人办公室的分店与保险公司则是统一结算，保险公司对各分店拥有所有权。

3、保险公司与分店的关系不同。实行加盟连锁的保险公司与其授权成立的加盟店之间的关系是平等互利的合作关系。公司在经营管理上对其往往不采取强制性措施，既通过加盟合同规定双方的权利义务，又通过有效的服务来监督和引导加盟店的经营行为。而实行专属代理人办公室模式的保险公司其分店由公司内部的管理制度进行调整，用公司制度将各连锁店联系在一起。公司对分店经营中的各项具体事务均有决定权，分店经理作为公司的一名雇员，完全按公司意志行事。

加盟店与专属代理人办公室这两种模式各自的优缺点可以通过下面的表格看出：

加盟店与专属代理人办公室优劣比较分析

	加盟店	专属代理人办公室
市场扩张速度	快	慢
市场扩张范围	广	窄
建立知名度的速度	快	慢
投资金额	少	多
投资风险	低	高
适应地区特性经营弹性	大	小
对连锁店的控制力	弱	强
与连锁店的冲突	多	少
对连锁店的资讯控制	较差	较佳
法律问题	多	少
经营者的受激励强度	强	弱
经营者的工作积极性	主动	被动
商店形象的维护	较差	较佳
商品品质的维护	较差	较佳
整体策略的配合程度	低	高
对商情的收集与反应的态度	视本身利益需要	公司规定

加盟店与专属代理人办公室这两种模式各自有优势和不足，并且存在着互补的特性。

中小型的保险公司由于品牌知名度不够，因而很难在短期内吸引大量的代理人加盟。而且其对加盟店的运作、管理尚处于摸索阶段，缺乏对风险的成熟把握。  

大型的保险公司虽然具有一定的品牌知名度来吸引代理人加盟，但由于其往往有足够的资金支撑专属代理人办公室的开设，或者其认为在当前商业环境下发展加盟店的风险大于其带来的收益，因而倾向于开设专属代理人办公室。

实际上，较为科学的做法是先开设一定数量的专属代理人办公室，一来可以积累、掌握相应的经营经验，为以后开展加盟店模式做好技术上的准备，有利于保险公司经营上的稳定。二来这些先期开设的专属代理人办公室可以作为日后加盟店的样板店、培训店、旗舰店。待专属代理人办公室发展到一定的规模，取得了一定的业绩后，这些专属代理人办公室就成为了吸引代理人加盟的最好的范例。代理人可以通过对各保险公司的专属代理人办公室参观、考察来有选择性的加入，加入后这些专属代理人办公室又可以成为对加盟店的经营者和员工进行培训的场所。（对外经济贸易大学李康乐对本文写作亦有较大贡献）

文/对外经济贸易大学教授  王国军

一个退休了的农场主能够做什么呢？美国伊利诺伊州的乔治·迈哈尔（George J. Mecherle）从农场退休后的选择是利用销售保险来打发余生。

迈哈尔开始到一家小型保险公司做代理人。在展业过程中，他看到了农场车辆保险的商机，也体味到了个人保险代理人制度的一些弊端，并想到了一种克服这些弊端的销售模式。然后向他的老板提出了采用新模式的建议，但老板却回答他：“如果你认为你找到了一种好的销售方式，何不自己开家公司呢？”

不服输的个性促使迈哈尔真的就在1922年创办了自己的保险公司，取名叫STATE FARM INSURANCE，翻译成中文是“州农场保险公司”，其宏伟目标是把整个伊利诺伊州的农场保险都给做起来。1928年，州农场保险公司最早的三家保险代理人办公室成立，向附近的居民提供保险产品和服务。

其后的70多年时间里，州农场保险公司专属代理人办公室的布点逐渐遍布全美，并已拓展到加拿大。州农场保险公司的法宝是依靠固定的专属代理人办公室，利用州农场保险公司的信誉而不是个人代理人的信誉销售保险，并为附近的社区提供丰富的理财服务，社区居民在买保险时，像人们到银行存款一样不再关心钱交给某个业务员是否可靠，因为不论谁做专属代理人，州农场保险公司的办公室始终在那里。而且更重要的是，州农场保险公司的代理人选拔非常严格，需要是在本社区有一定声望、信誉良好的人士，每个代理人235万美元的年平均销售额和面向代理人的丰富的员工福利足以留住任何类型的人才，保险公司和专属代理人之间形成了长期利益一致的共同体，没有专属代理人会欺骗客户或慢待客户，因为那将意味专属代理人会失去在州农场保险公司的这份体面工作。

目前，州农场保险公司是美国保费收入最高、市场份额最大的财险和意外险公司，人寿保险经营也居美国前8～10名左右。2006年位列世界500强第93位。美国20%的汽车和房屋都是由州农场保险公司承保的，其承保的家庭总数超过了美国全部家庭的20%以上，而且其市场份额还在上升。目前有17000名专属代理人（Exclusive agent）。如同银行的网点，专属代理人办公室均匀分布于美国的每一个角落。州农场保险公司的广告语是“like a good neighbor，state farm is there（犹如一个好邻居，State farm 就在那儿）”。

州农场保险公司利用这种销售模式在几十年的时间里成为美国保险业的老大，这是那些在美国市场经营了两百多年的保险“老店”甚至迈哈尔本人都没有料到的。

州农场保险公司可谓是忠诚管理的表率。在这里工作的业务员和保险代理人，停留的时间往往是其竞争对手的两倍以上，而且他们达到的产能也比行业平均数高出40%左右。在争取雇员忠诚方面，州农场保险公司在招聘时严谨慎重。《财富》杂志曾经评论，“州农场保险公司在招聘新业务员时表现出的小心谨慎，绝不亚于一个人在选择结婚对象时的挑挑拣拣”。在别的企业里一个雇员可能会被随时解聘，但在州农场保险公司则大不一样：业务员一旦得到聘用，一般都会终身受聘，除非是雇员本人有欺诈客户的行为。其实考虑到州农场保险公司的业务员平均已在该公司干了15～20个年头，而社会上的离婚率那么高，《财富》用婚姻做比实在是过于保守了。

在州农场保险公司，业务员的职业道路也与其他大多数大型保险公司的职员迥然不同，州农场公司的大部分业务员都愿意终身效命公司，从事相同的工作，并且踏踏实实地在各自创业伊始的地区，经营自己的专属代理人办公室，尽可能取得更好的声望和产能。即使有几位最终决定进入管理层，但一般来说却意味着收入的降低。因此，进入管理层的人往往是那些的确喜欢从事管理工作、干起来也得心应手的人。在整个集团，没有管理层和销售人员的天渊之别的收入差距；没有内勤、外勤和管理层错综复杂的矛盾；没有脱离销售一线不切实际的产品设计和定价；更没有自以为是等级森严的官僚体系。各尽所能、各得其所是州农场保险公司人力资源配置的基本原则。

州农场保险公司的营销模式是值得模仿的。但出于谨慎，笔者认为，任何保险公司的尝试第一步都应是小范围的试点。比如，可以选择合适的大区，在大区选择合适的区域（最好同时包含城市地区和县域地区），开展专属代理人办公室的试点工作。专属代理人办公室在区域内均匀布点、深入社区。办公室的面积不要求很大，但应体现温馨和谐的气氛，使每一个专属代理人办公室成为保险公司形象宣传的定点广告，资料齐全，服务到位，成为和社区居民交流的场所。办公室设施应具有现代化特色，利用现有科技，与保险公司建立高速互联网络，功能强大，提供投保、核保、签单、风险管理、理赔等内容的一站式服务，实际上已是分公司服务柜台的延伸。

与加盟店模式不同的是，办公室的产权和设备归保险公司所有，代理人可以流动或更换，但办公室则要长期存续，成为保险公司设在居民社区的专业网点。专属代理人可以从目前的个人代理人中遴选，也可以从选定的社区招聘，或者从大学毕业生中选择。但选拔条件非常严格，其基本要求有三：其一，有良好的职业道德或社会声望；其二，具有金融理财规划师的基本技能，即不但深谙保险业务，而且懂股票、债券、黄金、外汇、期货、房地产投资业务，懂税务策划，遗产规划、企业员工福利规划和退休规划等理财知识，能够为客户提供全方位的理财建议；其三，具有一定的组织管理才能，能够带领一个高效率的团队。其初始的培训费用可能较高，美国州农场保险公司专属代理人的初始培训费用为15万美元，但这种制度实际上把目前撒给众多代理人的胡椒面集中到数量有限的专属代理人的培训上，下面的工作只是利用激励和约束制度，留住已经培训出来的专属代理人，使之不再流失就可以了。

专属代理人按保险公司的正式员工管理，除提供社会保险（基本养老、基本医疗、工伤、失业和生育等社会保险）之外，还享受保险公司普通员工能够享受的员工福利计划，特别是企业年金和补充医疗保险。

需要特别说明的是，专属代理人办公室的销售模式并不是严格排斥现有的个人寿险代理人制度，原来的制度可以转换，也可以保留。同时，电子商务和电话直销也是需要加强的，丝毫不能有所偏废。

原载于《伙伴》2008年第六期（总第四十八期）“新闻月报”栏目

随着“5·12”地震详细灾情逐渐浮出水面，有关机构也开始预测所造成的经济损失。据《财经网》报道，国际巨灾风险模型公司AIR环球公司对地震所造成的经济损失进行了估计：所有投保和未投保财产损失可能超过1400亿元（200亿美元），其中，投保损失可能达到20亿元~70亿元（3亿元~10亿美元）。这一估计涵盖了家庭财险、企业财险和建筑工程险的损失。据新浪网报道，截至6月2日12时，全国共接受国内外社会各界捐赠款物总计417．42亿元，实际到账款物377．27亿元（其中到账捐款319．47亿元，物资折价57．80亿元），已向灾区拨付捐赠款物合计115．31亿元。

无论是政府弥补还是社会捐赠，或者是商业保险的赔付，相比巨额经济损失都显得杯水车薪，“巨灾造成的损失主要由企业和个人消化吸收了”世界银行高级金融专家王君在接受《财经》采访时表示，“中国迫切需要建立巨灾的融资体系，要把这个问题纳入到巨灾风险的管理体系中来。”对此，《华商报》称“（巨灾保险）机制的探讨还未有实质进展，汶川的罕见地震就再次令巨灾保险缺失的问题凸显。”

据了解，财产保险一般将地震、海啸等自然灾害造成的损失列为除外责任，目前还没有单独承保地震引起意外损失的保险，地震附加险也只是在2007年7月经保监会批准设立，收费标准仅为主险的10%。由于承保风险过大，保险公司一般也不会向客户主动推荐；而因为保费居高，客户也主动选择了回避。因此，地震险对于财产保障来说，形同虚设。

所幸的是，人身险、健康险和意外险均有地震责任险，对于高于一切的生命来说，保险并没有缺位。但尽管保险业积极主动，纷纷放宽理赔范围，此次震灾中保险赔款占灾害损失的比率仍然很低。截至6月2日12时，中国保监会的统计表明，保险业共接到地震相关保险报案21.9万件，初步核实，被保险人死亡1.58万人，伤残2042人，而截至同一时间，地震已造成69019人遇难，373573人受伤。巨灾面前这仅有的人身庇护，还因为保险覆盖率过低而被错过！

《南方日报》报道，数据显示，四川省寿险、产险份额分别约占全国的5.2%、4.3%，但此次地震比较严重的区域由于经济不发达，保险覆盖率也不高。震源中心阿坝州的保费只占四川全省的0.17%，其中寿险保费为0，意外和健康险合计仅为44万元。两大重灾区德阳和绵阳合计的市场份额也不足10%。也因此，与保险业庞大的捐赠相比，大部分保险公司的赔付反倒略显单薄，仅有中国人寿例外。

截至6月2日17∶00，中国人寿四川、陕西、重庆、云南、甘肃等5家分公司共接到理赔报案12896件，目前已接报案预估赔款额为2.17亿元（中国人寿公司、员工及营销员向灾区的捐款已超过3600万元），其中公司主动与客户核实的案件共有9427 件，占总理赔案的73.1%。

“中国人寿面临来自四川大地震的索赔额将居内地保险商首位，原因是国寿在四川省保险市场的份额高达49%，而中国平安在当地的市场份额仅为7%。”里昂证券最新研究报告认为，中长期来看，随着保险的普及程度提升，以及政府提供财政补贴等将推动近期中国保险销售收入增加，国寿和平安将首当其冲地获益。

我们期待这样的设想变为现实，不仅是因为这意味着保险业得到了更好的发展，公司获得更多的收益，更因为欣喜于高过一切的生命越来越多地得到了保障，得到了庇护。

原载于《伙伴》2008年第四期（总第四十六期）“专栏”栏目

文/对外经济贸易大学教授 王国军

在中国保险业的发展历史上，保险营销模式的创新具有举足轻重的地位。当上个世纪九十年代初友邦保险公司把个人寿险营销制度带入中国之后，中国的保险业就发生了天翻地覆的变化。代理人从无到有，一直发展到今天的200万人之众。中国的老百姓通过代理人的登门拜访、电话销售和沿街摆摊知道了什么是保险，也逐渐接受了保险，保险业作为中国大陆发展速度最快的一个朝阳产业也就在代理人的推销和众口相传中壮大起来了。

然而，营销模式不可能是一成不变的，也不可能是尽善尽美的，个人寿险营销制度也是如此。运行了近二十年了，个人寿险营销制度的历史作用虽有目共睹，但其弊端也逐渐显露出来。其中尤以中国传统文化和市场营销的冲突、委托代理关系与职员化管理的冲突，以及诚信经营理念与高流失率这三大冲突最为明显。

在中国的传统文化中，人们的交易和交往一般限于“熟人社会”。对于陌生人往往持有“害人之心不可有，防人之心不可无”这样一种心态，防范心理是很强的。在这样一种文化氛围中，加之在市场经济尚不成熟、社会信用制度不完善的背景下，代理人要想取得陌生人的信任，将保单成功销售出去是很难的，付出的代价可能是西方国家的几倍甚至几十倍。在如此高的成本下，个人寿险营销制度在中国能够走到今天，可谓难能可贵，当然，代理人这个群体的付出是相当巨大的。

中国保险监督管理部门多次明确，保险公司和个人代理人之间是委托代理关系。保险人与代理人签订代理合同，代理人为保险人推销保单，保险人向其支付佣金，双方的委托代理关系是法定的。既然是委托代理关系，委托人对代理人就没有提供“五险一金”等社会保险和其它员工福利的义务，代理人既要缴纳营业税又要缴纳个人所得税，代理人的归属感很弱。但是在实务中，为了约束代理人的行为，鼓舞代理人的斗志，保险公司对代理人进行职员化管理又是一个普遍现象，代理人要接受保险人的业务培训以及业绩和增员考核，激励和约束机制类同于职员。这样的冲突使得一些保险公司和代理人之间的关系颇为不畅，珍视公司声誉、同舟共济、荣辱与共这样的信念建立起来非常艰难。

在保险交易中，投保人购买的是一种无形的商品，其给付或赔付往往要在一段时间之后，有时是若干年之后才能实现，因此保险人要想把自己的产品卖给投保人，必须树立一种诚信经营的理念，与保户建立起稳固的相互信任关系。但是在现实中，代理人的高流失率与诚信经营理念发生了严重的冲突，导致了诸如为短期利益“误导客户”、代理人市场“劣币驱逐良”、代理人流失后的“孤儿保单”等问题。虽然保险公司会采取一些措施解决这些问题，比如指定其他的代理人接管孤儿保单，但是根据现行的佣金提取机制，首期业务佣金最高，续期佣金则逐年递减，因此这些保单所能带来的佣金大部分已经被离任代理人拿走了，后来接管这些“孤儿保单”的代理人自然热情不高，服务不周等情况也就很自然了。一些负责任的保险公司试图利用类似收展制的方式解决这一问题，但成效并不理想，因为高流失率对客户和公司的影响是综合性的，远非建立一支收展队伍所能解决。

面对以上的冲突，保险营销模式的变革再次成为中国保险业实现跨越和可持续发展的突破口，而能够化解或彻底解决三大冲突的新营销模式的探索就显得十分必要。近些年，保险代理公司和保险经纪公司等专业保险中介公司数量的激增实际上也是在迎合保险营销模式转变的需要，但专业代理公司和经纪公司并不能解决个人营销制度中的三大冲突，实际上，专业保险中介公司本身也积累了一些令人头疼的问题。

那么，什么样的营销模式能够有效解决现存的三大冲突呢？目前可以预见到的、具有生命力的保险营销变革模式有三种：1、具有加盟店特征的“麦当劳”模式；2、类似于美国的州农场保险公司的专属代理人办公室模式；3、综合经营的保险直销超市模式。

本文主要介绍具有加盟店特征的“麦当劳”模式。

潮流模式

加盟店模式也称商业特许经营管理模式，指特许经营人将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用的一种商业形态。

很多国际上著名的跨国公司，比如麦当劳、肯德基、百安居、家乐福、沃尔马、必胜客、宜家等等都属于这种商业模式，简单化（Simplification）、专业化（Specialization)）和标准化（Standardization）是这种商业模式的主要特征，简称3S，这种模式方兴未艾，成就一系列的国际商业巨头。

保险营销“麦当劳”模式是指将特许经营管理模式引入到保险营销中。代理人和保险公司达成加盟协议，在城市和农村社区建立标准化、专业化的保险营销加盟店〔门店〕，保险公司将加盟店均匀布设在城市或村镇的居民社区内，主要为一个个社区内的居民服务〔类似于设在小区内的银行网点〕，将其作为保险公司和各个社区居民交易的终端，加盟店与社区居民和保险公司建立稳定的合作关系。

不凡魅力

1、稳定互信的交易关系

保险营销“麦当劳”模式的好处是代理人加盟店可以基于保险公司的实力和品牌，与社区居民建立稳定互信的交易关系〔一如银行利用其设在居民社区内的营业网点和居民建立的交易关系。加设银行不是设立网点，而是雇佣代理人到居民家揽储，无论代理人怎样的衣冠楚楚、巧舌如簧、话术如刀，居民一般也不愿把现金交给代理人〕。“跑得了和尚，跑不了庙”，与游方和尚相比，人们更相信的是庙，这符合中国的文化传统，也符合经济学的原理，庙与信众的信息比和尚与信众的信息更对称些，交易成本更低，当然这特别适应市场经济秩序和社会信用机制尚须完善的中国国情。

2、增强归属感

此外，实行加盟连锁的保险公司与其授权成立的加盟店之间的关系是平等互利的合作关系，加盟店的经营靠的是保险公司的品牌，而不仅仅是加盟店自己的信誉和形象，加盟店的依赖感和归属感会大大增强〔仍以银行业类比，比如中国工商银行的一个分理处即使服务再好，摘去工商银行的牌子也没法做业务〕。

3、促进诚信服务

更重要的是，加盟店做的是整个居民社区的保险业务，其产能将是单个代理人的千万倍，收入也将是单个代理人所无法企及的，因此，加盟地位就是加盟代理人最大的生活保障，为了保住加盟地位，加盟代理人将放弃一切短期利益，将自己的长期利益和保险公司的整体声誉和形象捆绑在一起，也要特别重视自己在社区中的形象，参与小区的公益活动，为小区居民提供免费的理财咨询和各种便利服务，成为居民区这个“熟人社会”的信息和交流中心，欺骗和诱导客户的行为将大大减少甚至绝迹。

4、解决孤儿保单问题

只要社区内还有这家保险公司的加盟店〔也许换了店主、移了店面，但挂着这家保险公司招牌的加盟店还在社区之内〕，孤儿保单的问题也将不复存在〔正如一家银行的网点从小区东门移到西门，储户不会因此变为“孤儿”，因为小区内的储户是固定的、有限的，是银行的上帝，也将是加盟店和保险公司的上帝〕。加盟店代理人的收入很好，关系稳定。代理人流失率高的痼疾也将因此痊愈。

5、全面利好

保险营销“麦当劳”模式颇具魅力。在实务中，平安、太平洋和新华的一些代理人已经开始尝试在居民区开设自己的永久性门店了，效果颇佳。对加盟店而言，保险公司提供一整套经营模式、人员培训、商标和商誉、广告及产品宣传，降低了时间与资金成本并可迅速提高和扩大代理人的知名度；对保险公司而言，销售终端变得简捷而稳定，以最少的资本和人力资源占领和开拓市场的同时，有更多的精力去拓展其它业务，不再为与代理人的关系而头晕目眩；对消费者而言，社区居民可以极为方便而放心地获得特定保险公司标准化、专业化的保险产品及服务，在获得保险保障的同时，降低了搜寻成本；对整个保险业而言，行业形象的提升所带来的将是黄金般的发展机遇。

文/闫曙光

凭借囊括9件金彩明天大单，收取保费95万元的骄人业绩，胡晓红当之无愧地成为湖南省分公司一季度开门红最红的高手。当迫不及待地听完这位大单明星的分享后，我们发现她的成功并非短期促成，而是多年来智慧经营的结果。对于这位寿险精英本人，对于她独特的成功之道，如此总结可能更为恰当：不是拼命三郎，爱走“懒人”的捷径，用脑子思考的时间要远远多于走路的时间。
　　
自然的自信
　“鸿鑫都能卖得好，金彩也应该不会差”
　　为什么胡晓红能成为金彩的销售高手，她对产品是如何快速理解和掌握的呢？原来，刚开始接触金彩的时候，她就感觉它是鸿鑫的升级版。对比着鸿鑫，她牢记金彩的三大卖点：65岁时领取；保障高；80岁能得到180%的回报，对它的销售自信就自然地产生了。
用概率论瞄准分红险客户
　　“分红险客户转化为康宁客户的概率绝对比康宁客户转化为分红险的概率要大。”
　　“小客户做口碑，大客户做品牌。”
　　都说做营销的不能小看任何一位客户的潜力，胡晓红却认为自己天生不是个勤奋的人，加上身体不太好，不能不计“体能成本”天天跑业务，必须把有限的精力和体力放在有限的资源上，于是，她就把客户定位在高端客户上，她觉得客户有权利选择业务员，为什么不能选择说话投机的客户呢，她就是要挑选能和自己产生想法共鸣的客户。
　　胡晓红的金彩大单客户分别来自六个家庭，其中，三个家庭每个20万元，另外三个家庭每个10万元。他们都是经济实力超强的高端客户，她给这些家庭起了个特别的名字——“半边富”，“连我自己都很奇怪，只要找准了这类客户，成功签单是百试不爽。”胡晓红怎能如此自信呢？原来她是透彻研究了他们的群体特征和需求要点，让我们赶紧通过表格的方式清晰了解下：
                               
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　“半边富”家庭
　　
双方
特征
职业
沟通判断点
沟通方法
画外音分析
一方
具有一定文化修养
多是机关、企事业单位的职员
他们对国家经济、政策的敏感度较强，喜好谈论国计民生和宏观政策
迂回沟通法：
1、 随着物权法颁布以及实名制的实施，为遗产税开征打下基础，如果开征遗产税，将使子女继承的遗产大大缩水；
2、 现在是个税申报的时期，您申报了吗？
让客户进行心理揣测，如果想把资金留给女儿，保险是种很好的处理方式。
另一方
经济实力较强
生意人
风险意识较强
直接告知法：
1、保险和其它理财方式是不同的，它不可能有高回报，但它有极高的安全性；
2、在金融的足球场上，保险的角色不是前锋，而是守门员。
客户是精明的，明明白白的告知比掩饰更好。
  
练就保险之外的功夫
　　“谁都想吃甜的水果，半生不熟的既对身体不好，口感也不好。经营大客户更是心急吃不着甜葡萄。”
　　胡晓红很看重开门红的价值，早在去年四季度伊始，她就开始为如何结交大客户而谋划。她相信只有想得到位，做事才有效率。当别人为了冲刺开门红而迫不及待地从产品入手的时候，她不急功近利，见了客户绝不谈保险，而是把话题延伸到金融、房地产、股票，等到时机成熟时切入保险就水到渠成了。
　　第一，她确实对这些内容非常感兴趣，因为干保险之前曾做过八年的会计，聊这些确实是自己的长项；第二，大部分高端客户们对这些领域绝对不会排斥，和他们聊他们关心的话题，会让彼此之间有共同语言；第三，回避了保险，商业气息、功利色彩不浓厚，谈话反倒能轻松自如。
　　“上次和你谈得意犹未尽，希望能再见面谈”，很多客户在第一次聊天后都主动打电话给胡晓红，觉得和她聊天“很有意思”。胡晓红把握住了机会，将精通的知识与客户进行分享和分析，增进了与客户的感情，更重要的是给客户带去了最大限度的附加值。凭着这一杀手锏，胡晓红得到了客户们百分之百的信任和好评，他们也都放心地将家里的钱交给她打理。
　　瞧，与客户做朋友就是从这个良好的开端开始的，赢得客户的信赖就是从其它渠道的魅力传达铸造的，而营销员的位置也是从这个时候转变的，你不再是被动的受控制，而是用无声胜有声的方式占据了主动。
    胡晓红也很享受如此平等、不会低人一等的沟通，不谈保险，反而很自信。和客户聊天非常愉快，她本人受益也很多，“从客户身上获得的无形资产是巨大的，从成功人士那里学到的思想观念、理财方法确实很深刻地影响了我”。

想得比说得多
    “很多伙伴都有个通病，说得太多，其实，说得多不代表沟通的好，营造谈话的氛围很重要。”
　　胡晓红在思想上好像没有“懒”的毛病。每次拜访客户之前，她都会做好充分的准备，该说什么话，该如何说，会遇到什么样的情况，都事先斟酌好。即便遇到突发情况也能见机行事，察颜观色，随机应变地应对客户的任何问题，但是她有一个原则，就是从来不会强迫客户、给客户任何压力，用她自己的话就是，“我很知趣！”
　　很多客户都觉得胡晓红的身上少了业务员的味道，少了营销的气息，还有人以为她是老师，也许这是对她肯定和尊重的另一种表示。少一些主动进攻，多一些稳重矜持，同样会赢得尊重。
　　胡晓红很开心，“这么多年没有退保的客户”，觉得这是对工作最好的褒奖，比取得了好名次、大奖励的高兴劲儿还足，“这是我们从业地位得以巩固的根本保障，没有这种认可，任何竞争力都没有意义”，她很看重这份荣誉。
　　
　　对胡晓红的秘诀探究结束了，想必你也会赞同对她懂得智慧经营的评价，也能多少领会她成为高手的成功之道。也许她的成功不可完全复制，毕竟，人各有志，人也各有“个性”。“智商”加了引号，实在是因为没有对胡晓红的IQ进行过测试，也觉得成功和高智商并没有必然联系。所以请把这里的“智商”理解为“智慧经商”的简称。但从智商的几个方面：观察力、想象力、分析判断能力、思维能力、应变能力等来考察，估计她的智商肯定不会低。